O sprzedaży można powiedzieć wiele rzeczy, a także podejść do niej na niezliczoną ilość sposobów. Internet jest przepełniony treściami o tym jak sprzedawać, jak przykuć uwagę klienta, z których prehistorycznych technik skorzystać i wieloma innymi radami, które mówią nam co mamy robić. Czy jednak zastanawiano się kiedyś nad tym czego unikać i co tak naprawdę frustruje klientów B2B? Patrząc na badanie Gartnera z 2019 roku, można powiedzieć, że tak, a zatem – opierając się na faktach, sprawdźmy

1. Problem w pozyskiwaniu konkretnych informacji.

Bardzo irytującą rzeczą, która przyprawia klienta o dreszcze, jest brak możliwości odnalezienia informacji, które akurat go interesują. Przed zakupem zazwyczaj chcemy porównać kilka opcji na własną rękę – bez kontaktu z handlowcem. Co jest wówczas najbardziej istotne? Umiejętne przekazanie informacji, na przykład na stronie. Niewiele, a jednak sporo – jeśli klient ma do wybrania dwa bardzo podobne produkty, to jest duża szansa, że wybierze ten, o którym więcej się dowiedział.

2. Naciskanie na klienta, gdy ten jeszcze nie wie czy chce kupić.

Przed zakupem bardzo często klient uczy się o produkcie, to znaczy szuka, czyta i chce mieć pewność, że akurat ten dany produkt lub usługa jest mu potrzeba. Zdarza się, że na tym etapie trafia od handlowca, który regularnie do niego wydzwania z pytaniem czy oferta się podoba, nie wnosząc w to żadnej nowej wartości. Co więcej, nie robi nic w tym kierunku, aby pomóc przekonać się swojemu rozmówcy czy produkt, o którym rozmawiają jest w ogóle realną potrzebą.

3. Problem w zestawieniu usług i towarów obok siebie.

Trudność ta wynika z punktu pierwszego, w którym klient ma problem z pozyskaniem informacji, szczególnie w sytuacji, gdy jest ich po prostu za dużo. Jeżeli uda nam się je już wyselekcjonować, to porównywanie nawet tych samych usług czy produktów, ale u różnych dostawców jest niesamowicie trudne i frustrujące, bo każdy z nich skupia się na innym aspekcie i wyróżniku.

4. Naciskanie na pozostawienie danych kontaktowych.

Często zdarza się, że przed pozyskaniem informacji jesteśmy proszeni o pozostawienie danych kontaktowych. Co gorsza, często – wypełniając jakiś kreator, który ma nam dać odpowiedź na konkretne pytanie, zderzamy się z komunikatem, że aby ją poznać, musimy podzielić się z jego twórcą naszymi danymi – nie ma nic gorszego i to właśnie wtedy wiele osób rezygnuje z zakupu u danego producenta.

5. Jak robić to dobrze?

Odpowiedź jest krótka – z głową. Starajmy postawić się po stronie klienta i zastanówmy się, czy dla mnie byłoby to w porządku, czy ja bym to wypełnił? Nie ma nic gorszego niż bezmyślne trzymanie się schematów i niereagowanie na zmiany, których uczą nas właśnie klienci. Warto obserwować rynek i dostosowywać się do jego tempa i przeobrażeń, korzystając z wielu branżowych publikacji czy eventów, takich jak szkolenia sprzedażowe.