Teoria przekładana na praktykę ma znacznie większą wartość, niż choćby dziesiątki szkoleń, w które zainwestuje przedsiębiorstwo nie dające swoim pracownikom możliwości wykorzystania zdobytej wiedzy. Choć firmy na całym świecie przeznaczają niekiedy fortunę na szkolenia negocjacyjne, to muszą pamiętać także o tym, by stwarzać swoim zespołom także warunki do przekładania teorii na realia.

Zadanie menadżerów nie jest łatwe. Nie tylko muszą efektywnie zarządzać sprzedażą i osiągnięciami swoich zespołów, ale także w odpowiedni sposób je motywować. Jak mogą zwiększać prawdopodobieństwo, że inwestycja w szkolenia pracowników się zwróci? Jak powinni postępować, by nie dopuścić do „erozji wiedzy” i zmieniać złe nawyki swoich pracowników?

Miara wydajności i rezultatów

Z reguły po szkoleniach lub treningach, przeprowadzana jest ankieta ewaluacyjna. Nie jest ona jednak w pełni miarodajna. Duży wpływ na ocenę przeprowadzonego szkolenia lub warsztatu przez jego uczestników, ma m.in. atmosfera panująca podczas spotkania. Nie bez znaczenia pozostaje również styl przeprowadzonej prezentacji, profesjonalizm i podejście trenerów, a nawet warunki panujące w samym ośrodku szkoleniowym. Nierzadko właśnie te czynniki mają większy wpływ na ocenę szkolenia, niż sama wartość merytoryczna i zakres zdobytej wiedzy.

W jaki sposób należy więc zbadać efektywność szkolenia, aby wynik badania był miarodajny? Rozwiązaniem może być program rozwoju kompetencji. Pozwala na dokładne sprawdzenie poziomu wiedzy, jaką uczestnicy wynieśli ze szkolenia. Taki program można zrealizować wprowadzając np. Sparing Negocjacyjny. Firmy specjalizujące się w szkoleniach negocjacyjnych często mają tę usługę w zakresie własnej oferty.

Praktyka czyni mistrza

Brak ćwiczeń wykorzystujących nabytą wiedzę nie da pracownikom możliwości utrwalenia jej. Mało tego, brak praktyki bardzo szybko spowoduje, że pozyskana wiedza teoretyczna ulotni się i w pamięci zostaną jedynie niewielkie skrawki tego, co wartościowe. Dlatego też warto pamiętać o stworzeniu odpowiednich warunków, aby zespół miał szansę praktykować strategie negocjacyjne i techniki negocjacji.

Pomóc w tym może wdrożenie systemu informacji zwrotnej. Da on możliwość weryfikacji i identyfikacji tych obszarów, nad którymi poszczególni członkowie zespołów działu zakupów powinni jeszcze popracować, a które są ich zdecydowanie mocną stroną.